《销售员诞生记》[美]沃尔特·A.弗里德曼（WalterA.Friedman『EPUB电子书下载』

销售员诞生记 内容简介

本书以编年史的方式，叙述了销售职业的变迁。作者深入分析了从19世纪中叶到第二次世界大战前夕的重要经济和社会变迁，讲述了销售是如何从早期东奔西跑的一群人，演变成今天训练有素、规模化的职业群体。我们从本书中可以了解到：销售是如何从业余的个体小商贩，发展成职业的销售员队伍和专业的销售管理者，背后的驱动因素是什么；销售在商业发展过程中，是如何与大量生产方式结伴而行的，人们对于销售理念的理解和误解是怎样变化的；销售又是如何从一种技能实践发展为一门综合学科的；今天的销售行业是什么面貌形态。本书对于我们理解销售职业，以及它对今天社会发展的影响都有着启示作用。

销售员诞生记 作者简介

沃尔特·A·弗里德曼，哈佛商学院历史学家，也是《商业史评论》的联合编辑。

译者简介

孙伟

曾在路透集团担任资深编辑，在世界500强企业和民营机构做过近20年的一线销售和销售管理；拥有共创式教练、系统团队教练、ToP引导领导力。教练等多项国际认证资质。译著有《我在通用汽车的岁月》（机械工业出版社出版）。

销售员诞生记 目录

目　录
序言，1916年
引言
第一章　小贩和行商/1
个体商贩/1
贩卖钟表和其他小发明/4
阻碍交易的经济和文化因素/10
令人着迷的小商贩/14
第二章　推销《格兰特将军回忆录》/16
小商品推销员的艺术/16
形形色色的小商品推销员/18
图书代理商/19
《格兰特将军回忆录》的销售战役/23
其他小商品推销员/29
推销与“解构”/31
第三章　建立全国市场/34
旅行推销员/34
手提箱骑士/39
形形色色的批发商/42
五金销售员桑德斯·诺维尔/48
手册、笑话和销售工具/54
旅行推销员行业的终结/59
第四章　57个品类/62
销售经理和品牌商品/62
销售缝纫机/67
向店主销售名牌食品/70
向办公室和商店销售商用机器/76
销售管理的动态/82
第五章　金字塔计划/86
约翰·帕特森和对效率的追求/86
发展收银机业务/88
魅力型领导者/97
国家收银机公司的校舍/103
帕特森的遗产/113
第六章　销售学/116
心理学家、经济学家和其他销售专家/116
商业作家和出版商/119
学院派的销售管理/124
销售心理学/128
第七章　本能与情感/133
沃尔特·迪尔·斯科特和销售研究局/133
心理学在销售和广告领域的应用/134
销售研究局/140
需求经济/144
第八章　为她买辆车吧/148
20世纪20年代的消费品推销/148
贩卖消费品/150
上门推销家用电器和刷子/154
汽车销售术/164
第九章　销售推销术/178
公共关系和大萧条/178
大萧条/180
销售的拉力/183
品牌制造商如何应对大萧条/188
NCR和IBM/189
推销的艰难时世/192
汽车销售员/195
公共关系中的“人文”科学/197
二战后销售员的救赎/198
第十章　后威利·洛曼时代/204
美国销售的今天/204
销售员的今天/208
销售研究的今天/211
销售的文化/212
附录：购买福特汽车的常见异议/216
注释/219
致谢/220
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